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Interview With Jean-Claude Biver, CEO of Hublot
Recently Swiss watch-maker Hublot has announced unique partnerships with two of the greatest sporting events in the world; Formula One and the FIFA World Cup. Whilst these by no means represent the brand’s first foray into the sporting world, think the Mexican Football Federation, Bode Miller, Diego Maradona and many others, they are arguably the most ambitious to date.
We were very interested to hear how these exciting partnerships came about and so we decided to go straight to the source. Fortunately for us (and you), Hublot CEO, Mr Jean-Claude Biver, was gracious enough to grant us the opportunity to ask a few questions about these recent announcements and what they mean to Hublot.
Here’s what he had to say.
TWL: Hublot has made a point of engaging in partnerships within the sporting world such as Manchester United and Alinghi. What is the reasoning behind this and what does the brand gain from these partnerships?
JCB: Our involvement in sport is motivated because sport belongs partly to the world of our customers. And our objective is clearly to belong to the world of the consumer. Be it in the materials he is surrounded with (Carbon, Kevlar, Ceramic and so on) or in his leisure and holiday activities represented through sport.
TWL: What was the motivation behind pursuing these two particular partnerships, do you feel a certain personal connection with them or was the decision made purely from a commercial standpoint?
JCB: We never enter any sport or event because of personal connections or preferences. Our decisions are motivated through our customers. Wherever our customer goes, he must meet Hublot. It is our goal to make the customer feel that we belong to his world, to his life style, to his emotions and to his dreams.
TWL: What were the main challenges you faced when you first set out to make these partnerships a reality and how did you overcome them?
JCB: The main challenge was to believe that we had the right concept. Usually brands decide to link themselves to one or two sports. We on the contrary decided we should link ourselves to our customers. And meet him wherever he goes. On the sea, on the GP circuit, on the football Stadium, on the Polo Field and so on.
TWL: From a strategic perspective how important was it for you to secure these partnerships and do you expect they will contribute to further enhancing the brand’s credibility and reputation as a watch-maker on an international scale?
JCB: It was important for us to be the First, or to be Unique, or to be Different. With Football we were the first luxury watch brand to enter Football. It is difficult to believe but both the Euro and the World Cup have never had an “Official Timekeeper”, nor an “Official Watch”. It has now become crucial for Hublot to maintain its exclusivity at this level of sponsorship. Both in F1 and Football.
TWL: Involvement with events of this magnitude will undoubtedly help grow Hublot’s global profile. Do you hope to capitalise on this by introducing and distributing the brand into new markets, or will you continue to focus on strengthening your position within existing markets for the time being?
JCB: We will focus on strengthening our position within the existing markets. But we have clearly to improve our distribution and awareness in China. As we have only started to enter China in March 2009, we have still a long way to go. But for sure our involvement in F1 and the Football World Cup will increase dramatically the awareness of Hublot, which is of course very positive for our future.
TWL: Can you give us any hints on what we can expect from the Hublot 2010 FIFA World Cup timepieces? Will there be a different watch for every competing country or will there just be FIFA inspired pieces?
JCB: In 2010 we will introduce only one piece (a Classic Fusion in 18 ct Pink Gold) limited to 100 pieces only. But from next year on, we will work on additional special editions both for Brazil in 2014 and also some special editions for historical World Cups since 1930.
TWL: Finally, does Hublot have its eye on any other events, sporting or otherwise, it would like to become involved in or will the focus remain on these most recent announcements for the foreseeable future?
JCB: We must always have our eyes and ears open. One has constantly to listen to the market and be able to evolve and change. The world is not static and a brand has to constantly adapt its concepts, products and DNA to the changes.
TWL: Thank you for taking the time to speak with The Watch Lounge Mr. Biver.
JCB: Thank you.
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Daniel Dreifuss (Maurice de Mauriac): The man who stands out from the crowd
Daniel Dreifuss is the kind of man who, when discussing haute horlogerie, talks pretty much about everything… but haute horlogerie. Star behavior, snobbery even? On the contrary. Daniel Dreifuss is a lover of life, constantly unsatisfied, a workaholic who is as happy working 12 to 16 hours a day as he is upset by the IP infringement of which he’s been a frequent victim.
Whilst frustrating it is a clear sign that the Maurice de Mauriac brand is strongly coveted by competitors, but more importantly by customers. Or, as we should actually say, by its partners, since, when someone wants to acquire a de Mauriac, there’s a need to be involved, to confess your wishes, to share the intimacy of its creator: Daniel Dreifuss. A man who rethinks his way of working every morning, and tells us he constantly learns…from his own clients!
Taking a different approach, with this, an entirely different man, we engaged him in a discussion based on a series of words and concepts, which this tireless aesthete went through in his own inimitable way, occasionally showing a refreshing freedom of speech! He gave us a true lesson on the philosophy of watchmaking!
This interview is also available in French.
Patience?
Active patience, I’d prefer to say. You must never be passive or fall asleep. You must work all the time, because we operate in a specialized industry where 8 years can easily slip by between the initial idea of a watch and its concrete realization. A few years ago, I was working in the banking sector, which is completely the opposite of watchmaking. It’s a very fast-paced world where sometimes it only takes a few minutes to become a millionaire…and just a few seconds to lose everything.
In contrast, watchmaking belongs to the land of extreme patience and that is the key to its success. We should not forget that Breguet made his most beautiful pieces at the age of 60. Energy and patience are as essential as they are inseparable. You must combine these two characteristics with a touch of good fortune, which nonetheless remains distinct from pure luck! You must be able to ‘activate’ your luck, using your network of relationships, for instance. And each day must be an opportunity to learn something new or to meet someone new.
Innovation?
This constant learning process is the key to innovation and to brand new ideas. But be careful, I don’t really focus on pure engineering as such. My primary goal is above all the top quality of the whole of my work. For me, the exquisite quality of a crocodile strap is far above the quality and feelings generated by an ephemeral cigar, or a car. It is worn very close to the body, and to the heart.
Note that some brands invest large sums in advertising, marketing, on the web, which finally create a gap between imagination, the marketing fantasy, and reality. That’s the reason why my retail outlet is so important to me. I enjoy a personal relationship with my clients who sometimes bring me gifts. I collect a lot of things, I store up energy and knowledge that I then share with my family and especially my children. Our home is a college! Everyday we learn something new!
Clients?
My clients stimulate me. A lot of them have better taste than I do! I think in colors and try a lot of different combinations, and each and every watch that I produce is the result of striving for daily improvement. My watches are my best business cards. I rarely exhibit in any trade shows, even less at organized private sales. I make between 300 and 400 units per year, and my sales grow thanks to the buzz they generate.
Made in China?
China is already in the house! How do you think that minimalist manufacturers such as the ones we have in Switzerland, with only a few dozen employees, are able to produce thousands of units all over the world? China is already a well established supplier. Globalization is total. Many Swiss manufacturers have reduced their role to assembling pieces. The situation is comparable with that of the higher-end of the leather industry.
New medias, web 2.0?
It’s an external sales aid, an ideas lab…for brands that don’t have anything to lose. And to do it properly requires quite a significant budget. It’s not a priority for me right now, in investment terms. In my daily job, I meet high level people who can open doors for me. Based on their function, but also their private and social lives, they are my best ambassadors. It’s important to remain patient. If you hurry you get lost.
Customization?
I make small series, which is not really customization. If one of my clients gives me a good idea, he might get the n° 001 watch in the end, but I don’t usually guarantee exclusivity. I’m in a niche market.
Influence?
Influence is a kind of copy. For me, the London antique dealers are a great source of influence. In my workshop, I also overhaul watches, and that feeds my work. I often use primary senses like touch, sight, and smell. I listen to a lot of music: classical, folk, Dylan, Cohen. And if we are talking about influence and freedom of creation, Karl Lagerfeld is one of the best. He’s a true creator, with complete freedom of thought. He never gets bored, he is in constant innovation, and keeps his focus on the future.
Crisis?
Crisis? It has always been a crisis situation for me! I need to stay on the edge of creation, to think all the time. Nowadays, there are far too many brands, too many watches. But crisis, above all, has an impact on masses, airports, duty-free shops. I’m working in a niche, and I need to produce high quality items every day. And I have my daily duty to work on ! (“I’m definitely not short of work!”).
The future?
The priority is to survive day after day! It’s important to take things step by step. I’d like to have one reseller on the ground in each European country. Haute horlogerie is a field where you can harvest the true value of your work late in the course of life, around the age of 60 or 70. So yes, I’m here to stay for quite a few more years! Not necessarily in Zurich, it might be in Hong Kong or New York. Watchmaking has this unique particularity that companies founded 230 years ago are still profitable. It’s a great symbol, and the watch often stands for the soul of the dead.
Feelings, in watchmaking, are very important.
Daniel Dreifuss (Maurice de Mauriac) : Un homme à part
Daniel Dreifuss est un homme qui, lorsque vous lui parlez horlogerie, vous parle à peu près de tout….sauf d’horlogerie. Caprice de star, snobisme ? Tout au contraire. Daniel Dreifuss est un amoureux de la vie, un éternel insatisfait doublé d’un bourreau de travail, qui se réjouit tout autant de travailler 12 à 16 heures par jour qu’il s’agace des violations de brevets dont il fait régulièrement l’objet. Car sa marque Maurice de Mauriac attire nombre de convoitises, et avant tout celles de ses clients. Ou plutôt, de ses partenaires. Car pour acquérir une de Mauriac, il faut s’engager, se confier, et partager l’intimité créatrice de leur concepteur. Daniel Dreifuss, en perpétuelle remise en cause, nous avoue être en constant apprentissage… de la part de ses propres clients !
Nous l’avons soumis à une série de mots, de concepts, sur lesquels cet infatigable esthète s’est laissé libre cours…avec parfois une liberté de parole rafraîchissante ! Une véritable leçon de philosophie horlogère.
Patience ?
Patience active, je dirais. Il ne faut jamais rester passif, s’endormir. Il faut constamment travailler, car nous sommes dans un métier où il peut parfois se passer 8 ans entre l’idée d’une montre, et sa réalisation effective. Par le passé j’ai travaillé dans le secteur bancaire, qui est à l’opposé de la haute horlogerie. C’est un monde où tout va très vite, où des fortunes peuvent se créer et se perdre en quelques minutes. L’horlogerie est à l’inverse un métier d’extrême patience, c’est même la clé du succès. Il ne faut pas oublier que Breguet a conçu ses plus belles pièces à 60 ans. L’énergie et la patience sont autant indispensables qu’indissociables. Avec parfois une part de chance, certes, mais qui n’est pas du hasard ! Il faut savoir activer la chance, par exemple par le biais de ses rencontres. Et chaque jour doit être l’occasion d’un nouvel apprentissage, ou d’une nouvelle rencontre.
Innovation ?
C’est cet apprentissage permanent qui est la clé de l’innovation, de nouvelles idées. Mais attention, je ne m’intéresse pas à l’ingénierie pure, pour ce qu’elle est, mais à la qualité irréprochable de l’ensemble. Pour moi, la qualité absolue d’un bracelet en crocodile est infiniment supérieure à la qualité d’un éphémère cigare, ou d’une voiture. C’est un accessoire très près du corps… et du cœur.
A ce titre, de nombreuses marques s’affichent en publicité, ou sur des sites, qui finissent par créer un fossé entre l’imaginaire, le fantasme marketing, et la réalité. C’est pour cela que mon magasin est primordial, pour moi. J’entretiens une relation personnelle avec mes clients, ils m’apportent des cadeaux. Je collectionne des objets, j’emmagasine des énergies, des connaissances, que je partage ensuite avec ma famille, et plus particulièrement mes enfants. C’est l’université, chez moi ! Tous les jours, on apprend quelque chose !
Clients ?
Mes clients me stimulent. Beaucoup ont meilleur goût que moi ! Je suis un penseur de couleur, j’essaie de multiples combinaisons, et chaque montre reflète un progrès quotidien. Ce sont mes meilleures cartes de visite. D’ailleurs je ne fais presque plus de salons, encore moins de ventes privées. Je produis 300 à 400 pièces par an, et mes ventes progressent parce que l’on en parle.
Made in China ?
Mais la Chine est déjà présente ! Comment voulez-vous que des manufactures minimalistes comme celles que l’on trouve en Suisse, avec quelques dizaines d’employés, produisent des milliers de pièces vendues à travers le monde ? Les chinois sont déjà des sous-traitants très présents. La globalisation est totale. La Suisse s’est déjà fortement limitée au simple assemblage. C’est une situation proche de la maroquinerie.
Nouveaux médias et web 2.0 ?
C’est une aide à la vente, un laboratoire d’idées…pour les marques qui n’ont rien à perdre. C’est aussi réservé à certains budgets. Pour moi, ce n’est pas ma priorité d’investissements. Mais je rencontre des clients de haut vol, qui me créent des opportunités. Ce sont mes meilleurs ambassadeurs, par leur poste, mais aussi par leur vie privée et sociale, qui finit terme par ouvrir des portes. Il faut rester patient.
Se presser, c’est se perdre.
Personnalisation ?
Je fais des petites séries, pas vraiment de la personnalisation. Si un client me donne une bonne idée, il peut avoir la montre n°001, mais je ne donne pas, a priori, d’exclusivité. Je suis sur une niche.
Influence ?
L’influence est une forme de copie. Pour moi, les antiquaires à Londres, par exemple, sont une influence importante. Dans mon atelier, je révise également des montres, et cela stimule mon travail. Je travaille beaucoup à l’aide des trois sens primordiaux pour moi, que sont le toucher, la vue et l’odorat. J’écoute aussi beaucoup de musique, du classique, du folk, Dylan, Cohen. Et en matière d’influence et de liberté de création, Karl Lagarfeld est un exemple. C’est un vrai créateur, à la pensée libre. Il ne s’ennuie jamais, innove en permanence, et centre tout son intérêt sur l’avenir.
Crise ?
La crise ? Je l’ai toujours eue ! Je dois toujours être en mouvement, réfléchir. Il y a aujourd’hui trop de montres, trop de marques. Mais la crise touche surtout la masse, les aéroports, les duty-free. Moi je suis sur une niche, et je dois produire une qualité exemplaire tous les jours. Et je ne manque pas de travail !
Avenir ?
Déjà, l’important, c’est de survivre chaque année ! Il faut y aller étape par étape. J’aimerai tout d’abord disposer d’un représentant dans chaque pays d’Europe. L’horlogerie est un business où la création de valeur se récolte véritablement très tard, à 60 ou 70 ans. Alors oui, je suis encore là pour quelques années ! Pas nécessairement à Zurich, peut-être à Hong-Kong, ou à New-York. L’horlogerie est peut-être le seul métier où des sociétés fondées il y a 230 ans sont toujours rentables ! C’est tout un symbole, et d’ailleurs la montre est souvent l’âme de celui qui est mort.
Le sentiment, en horlogerie, est quelque chose de très important.
Laurent Picciotto (Chronopassion) – Instinct, Passion And Anything But Moderation
Image courtesy of Chronopassion
There’s no longer any need to introduce Laurent Picciotto, founder of Chronopassion. A well known international expert who is always found where he is least expected, he has built up a true expertise in outstanding brands and in the process acquired the loyalty of no less outstanding clients.
For The Watch Lounge, Laurent discusses the crisis, Paris Hilton, and brands to follow closely in 2010. Let’s meet a passionate visionary!
Please note, this interview is also available in French.
TWL: The SIHH recorded a 10% increase in visitors for this year, the ″2010 branch study” reported that the watchmaking industry is the third strongest industry in Switzerland, etc. So, we can assume the crisis is now behind us, isn’t it?
LP: Not necessarily. I wasn’t that concerned about 2009. I’m more doubtful about the prospects for 2010, because 2009 is now behind us, and looking back we came through it quite well! On the contrary, nothing is sure for 2010 yet. Resellers are not right just because they are buying watches. As far as I’m concerned, I did not want to have a crisis window for Chronopassion last year. Many of my colleagues did, that’s why I wanted to stand apart and offer the same choice as before to my clients, which finally turned out to be the right decision.
We’re now coming out of a period of excessive euphoria, where a lot of wizards as much as institutional brands sold a lot of watches. That was possible thanks to the global dynamics of the customer environment. But the crisis has above all had an impact on the state of mind of the client, whatever his level of finance or addiction.
We’re waiting for serenity to come back. In the meantime, the addiction is still here, but the decision process is more carefully thought-out. Irrational and accumulative attitudes are left behind in favor of reason. I don’t foresee any switch back to the kind of dynamic we saw in the past years, especially for the pieces that cost over 100,000 euro.
The positive point is that, apart from the watch itself, customers are now looking more closely at the future of a brand, the legitimacy of their purchase, etc. And this is where our role as advisors is so important, both for our clients and for the brands we sell. In the case of the latter, my primary goal is to build a long-term partnership rather than a collaboration based upon fleeting trends, even if the beginning of that relationship can sometimes be difficult.
On that note, we should not forget the influence of show-business people such as Paris Hilton, who suddenly declares that we should really control our impulses to buy – and who suddenly becomes a philosopher or even a stoïc! Rational thinking is taking over, and I think it’s here to stay.
Chronpassion and the Hublot Boutique also managed by Laurent on behalf of the brand on Paris’ exclusive Rue Saint-Honoré – © Ian Skellern
TWL: How do you feel about the super high-end watches in 2010?
LP: They are my major concern. Our choice of brands and product range will be decisive. We’ll have to align our selection of watches to achieve the perfect ratio between price and amazement.
TWL: During one of our recent meetings, a reseller told us that the old clichés die hard: The Chinese want shiny jewellery pieces, women favour sober luxury, while men are voting for technical pieces and enthusiasts for elite watches. Do you share this analysis?
LP: It’s a logical analysis which must be true up to a point; but as far as we are concerned, we have as many stereotypes as we have clients. Each client is a particular case.
Nevertheless, the women’s watch market was a difficult one for us. Initially, we bought pieces from famous brands, without the expected success. Afterwards, we focused on our core business, that is to say niche watches…but without achieving any greater success!
I have to admit that Swiss watchmaking is a little chauvinistic. Nine times out of ten, women’s watches were simply a feminine version of men’s watches. That was the wrong approach.
When we looked back, it became clear that women’s relationship to time is not the same as that of men. For women, time is an enemy, bringing with it signs of getting old. Consequently, chronographs, whose purpose is to measure time, had no sense.
Therefore, we had to completely rethink the conception of a watch for women and adapt them to enable poetry to take its place. We had to develop an appropriate educational approach.
On that note, stay tuned as we have an agreement with a well known company and we’re going to propose a completely new approach to watches for women in the coming days!
Antonio Calce, CEO of Corum Swiss Timepieces, and Laurent Picciotto – Image courtesy of Chronopassion
TWL: You’ve been very visible in poster campaigns, even on some stamps, but the Web seems to have started more slowly. Was that intentional?
LP: Indeed I started a year ago, but now all our communication channels are at the same level. We’re on Facebook, Twitter, YouTube, etc. But I run a small business and I have to manage quite a busy schedule – and web activities are very time consuming!
Nevertheless, it’s an important channel for business development, because it’s clearly linked with sales.
We’ll be launching quite soon a brand new website dedicated to the sale of accessories. Why? Because I want to produce accessories that I couldn’t find elsewhere!
TWL: Some of your partnerships with other brands, like Richard Mille or Corum, have received significant media coverage. Did that not upset your other brands?
LP: Some of my brands are also my friends – and in any case it creates a healthy competitive situation. When I launch a partnership with a brand, other brands want to go one step further and then we create a more innovative operation.
That said, to be honest, I don’t schedule anything. I just enter into arrangements, and see where they take me. I just try to bring to my brands communication ideas to take them where no one expects them. But in the end, my work with a given brand benefits all the others. Do not forget that our primary goal, as resellers, is to be visible everywhere.
TWL: Do you sometimes advise one of your clients against buying a given piece? How does that come across?
LP: Yes, it happens. The first feeling is surprise. Then, a move towards greater trust. So, yes, I might miss out on an immediate sale, but I’ve built a long-term trusting relationship, and that’s what I’m interested in.
For instance, I had a client who only bought proven pieces, from well known manufacturers. But one day, he chose a watch for which I had bad technical files. It was a watch costing 350,000 euro. I consciously lost the deal. But I didn’t lose the client.
Laurent at home in the Chronopassion office – © Ian Skellern
TWL: Indeed, you have atypical clients… Any anecdote to share ?
LP: I have lots of them! Once I had a client who, after quite a long time of reflection in Chronopassion, chose a 4,000 euro Paneari. As we were preparing the watch, during the time it took for the sale to be processed, I took the opportunity to show him our latest models. Amongst these, the brand new RM01, that had just been shipped. Price: 170,000 euro. The client literally had a crush on it….and me, I got seriously insulted!
I was on the receiving end of a strong flow of insults, for the simple reason that I had not shown him this model before! In fact, this client was only venting his anger as he was caught on the spot, too weak to resist an out-of-control and impulse purchase of a watch that was 42 times more expensive than his first choice! He had to let the anger out…
I also received a call from a client one morning, telling me “Laurent, I feel depressed“. I answered: “How depressed are you?“ He came in the afternoon and left me, but not without having said with a wink of an eye: “Goodbye, thank you, doctor!“
TWL: As far as you are concerned, does the oversized watch have a bright future?
LP: Good question. I think we reached the anatomical limit at a standard of between 42 and 44 millimeters. The purity of some designs is complete at this size. It’s a trend year after year. I don’t think we’ll ever get back to small watches.
TWL: In recent years, some brands unveiled several limited series in a row, which at the end are not limited. What do you think about that, from both a business and a strategic point of view?
First, a collection is not guaranteed successful just because it is limited. It has to deliver a real added value. Then, it’s important to set the right ratio between price and the number of units manufactured. A watch can be successful at 300 units, and not at all at 800. Besides, the production process of a series that was initially intended to be limited kills the concept.
You should not tire clients with limited series. Sometimes brands devote 15% to 18% of their total production to limited series. I think that’s a lot, even if I have to admit that there’s no golden rule. As far as I’m concerned, I base my choices upon my personal conviction. Sometimes it works, sometimes it doesn’t!
TWL: Are there some specific brands that you would advise us to closely follow in 2010 ?
Urwerk, De Béthune, Van Cleef, MB & F…I have advanced projects with some of them so stay tuned!
Laurent Picciotto (Chronopassion) – Instinct, passion et démesure
Image courtesy of Chronopassion
On ne présente plus Laurent Picciotto, fondateur de Chronopassion. Expert reconnu sur la scène internationale, toujours là où on ne l’attend pas, l’homme s’est constitué une expertise sur des marques hors-norme, fidélisant une clientèle tout aussi hors-norme.
Pour The Watch Lounge, Laurent nous parle de la crise, de Paris Hilton, et des marques à suivre de près en 2010. Rencontre avec un visionnaire passionné !
TWL : Le SIHH comptabilise 10% de fréquentation en plus, le «Manuel des branches 2010» du Crédit Suisse place l’horlogerie à la 3ème place des industries suisses les plus dynamiques, etc. . Alors, la crise est bel et bien finie ?
LP: Pas nécessairement. Je n’étais pas très inquiet pour 2009. Je le suis plus pour l’année à venir, car 2009 est derrière nous et rétrospectivement nous nous en sommes bien sortis ! A l’inverse, rien n’est fait pour 2010. Ce n’est pas parce que les détaillants achètent qu’ils ont raison. Personnellement, je ne voulais pas de vitrine de crise. Beaucoup de mes confrères ont fait profil bas. Je voulais me démarquer et proposer le même choix à mes clients, et cela nous a servi.
On sort de quelques années d’euphorie démesurée, où beaucoup de sorciers comme d’institutions ont vendu énormément de chose, car la dynamique client était bien présente. Mais la crise a surtout modifié la mentalité du client, quelque soit son niveau de finance comme d’addiction. On attend le retour à la sérénité. L’addiction est toujours là, mais la prise de décision est plus réfléchie. On quitte l’irrationnel et l’accumulation pour revenir à la raison. Nous ne sommes pas prêts de retrouver une dynamique comparable à celle de ces cinq dernières années, surtout pour les achats au-delà de 100.000 euros.
Le côté positif, c’est qu’au-delà de l’objet, le client est plus regardant sur l’avenir d’une maison, le bien-fondé de l’achat, etc. Et à ce titre notre rôle de conseil est primordial, avec le client comme avec nos marques. Avec elles, je préfère construire une relation durable, qui passe parfois par des débuts difficiles lorsque tout est à construire, que de choisir de surfer sur des modes éphémères.
A cet égard, il ne faut pas oublier l’influence de certains people, comme Paris Hilton, qui décrète du jour au lendemain qu’il faut maîtriser ses impulsions d’achats, et devient subitement philosophe, voire stoïcienne ! La rationalité gagne le monde, et je pense que cela va durer.
Chronpassion and the Hublot Boutique also managed by Laurent on behalf of the brand on Paris’ exclusive Rue Saint-Honoré – © Ian Skellern
TWL : Qu’en est-il des montres très haut de gamme, comment les sens-tu pour l’année à venir ?
LP : Ce sont elles qui me préoccupent le plus. Le choix des marques et des gammes va être crucial. Il va nous falloir parfaitement calibrer notre offre, pour nous situer dans le bon ratio étonnement / prix.
TWL : Un récent entretien chez un revendeur nous indiquait que certains stéréotypes avaient la vie dure : les chinois veulent du brillant, la femme du luxe discret, l’homme de la technique, et l’amateur averti des marques d’élite et non de masse. Dresses-tu le même constat ?
LP : C’est une logique de masse, qui a probablement sa part de vérité ; mais en ce qui nous concerne, nous avons autant de clients que de stéréotypes. Chaque client est un cas particulier.
Le cas de l’horlogerie féminine fut toutefois problématique pour nous. Initialement, nous avons rentré des pièces de grandes marques, mais sans grand succès. Nous nous sommes donc recentrés sur les niches…sans plus de résultats ! La culture horlogère suisse avait en effet un positionnement assez machiste, sur le sujet de la montre féminine, puisque 9 fois sur 10, la montre femme était une déclinaison aménagée d’une montre homme. Erreur.
Car avec l’expérience, certains acteurs du marché se sont aperçus que le rapport au temps de la femme n’est pas comparable à celui de l’homme. Pour la femme, le temps est un ennemi, manifestant la vieillesse, par exemple. Les chronographes, qui servent à le mesurer, n’ont donc aucun sens.
Il a donc fallu repenser la conception même des montres de femmes et créer des complications adaptées, où la poésie prend toute sa place. Il fallait développer une pédagogie adaptée.
A ce sujet, restez connectés, nous nous sommes associés avec une maison de renom et allons proposer une approche femme entièrement repensée, d’ici quelques jours !
Antonio Calce, CEO of Corum Swiss Timepieces, and Laurent Picciotto – Image courtesy of Chronopassion
TWL : On t’a vu très actif sur des campagnes d’affichage, et même des timbres, mais le web semble avoir démarré plus progressivement. Une volonté délibérée ?
LP : Effectivement j’ai commencé il y a un an mais aujourd’hui les différents canaux de communication sont tous au même niveau. Nous sommes présents sur Facebook, Twitter, YouTube, etc. Mais je dirige une PME et je dois composer avec un agenda très chargé, alors même que les activités sur le web sont très chronophages !
C’est pour autant un axe de développement important car c’est clairement, pour nous, en lien direct avec les ventes.
Nous nous apprêtons d’ailleurs à lancer un nouveau site dédié à la vente d’accessoires. L’idée ? Produire moi-même des accessoires que je ne trouvais pas ailleurs !
TWL : Certaines de tes associations avec certaines marques, comme Richard Mille ou Corum, ont été très visibles. Cela n’a pas contrarié tes autres marques ?
LP : Certaines de mes marques sont aussi mes amis, et puis cela crée une saine émulation. Lorsque je lance un partenariat avec une marque, d’autres veulent aller plus loin et nous inventons alors un dispositif encore plus innovant.
Cela dit, très honnêtement, je ne fais pas de prévisions. Je m’engage dans des collaborations, et j’avise au fil des opportunités. J’essaie d’apporter aux marques des idées de communication pour aller là où personne ne nous attend. Mais au final, le travail avec une marque bénéficie à toutes les autres. Il ne faut pas oublier que notre travail de commerçant est d’occuper le terrain.
TWL : T’arrives-t-il de déconseiller un achat à un client ? Comment cela est-il perçu ?
LP : Oui, cela m’arrive. Au début, c’est l’étonnement. Et ensuite, la confiance en sort grandie. Alors certes, je vais peut-être manquer une vente immédiate, mais j’ai construit une relation de confiance à long terme, et c’est ça qui m’intéresse.
Par exemple j’avais un client qui ne s’offrait que des pièces aux mécanismes éprouvés depuis un temps certain, et issues de marques réputées. Or un jour il a souhaité s’en procurer une pour laquelle j’avais, pour ma part, un mauvais dossier technique. C’était une pièce à 350.000 euros. Je le lui ai déconseillée. J’ai délibérément perdu la vente. Mais je n’ai pas perdu le client.
Laurent at home in the Chronopassion office – © Ian Skellern
TWL : Tes clients sont effectivement assez atypiques… . Des anecdotes à partager ?
LP : Oui, beaucoup ! J’avais par exemple un client qui, après un certain temps de réflexion chez nous, choisit une Panerai, à 4.000 euros. Nous lui préparons, et le temps que le process de vente se mette en place, j’en profite pour lui montrer d’autres modèles. Parmi eux, la toute nouvelle RM01, qui venait d’arriver. Valeur : 170.000 euros. Le client a littéralement flashé dessus….et moi, je me suis fait copieusement insulter ! Une vraie tirade d’insultes durant laquelle je me suis vu reprocher de ne pas lui avoir montré plus tôt !
En réalité, ce client ne faisait que manifester sa colère d’être pris en défaut de faiblesse et d’avoir une impulsion d’achat irraisonnée pour une seconde montre qui faisait plus de 42 fois le budget de la première ! Il fallait que ça sorte… .
J’ai aussi un client qui m’appelle le matin pour me dire, « Laurent, je suis déprimé. ». Je lui réponds : « C’est une déprime à combien ? », et il vient dans l’après-midi, en ne manquant pas de partir sur un « Au revoir docteur, merci » !
TWL : Selon toi, l’oversize a-t-il encore de beaux jours devant lui ?
LP : Bonne question. Je pense que l’on a atteint la limite anatomique, avec un standard à 42 ou 44 mn. La pureté de certains designs est atteinte à ce format. C’est une tendance qui s’est installée progressivement. Je ne pense pas que l’on reviendra aux petites montres.
TWL : On assiste à ces derniers temps à une prolifération de séries limitées chez certaines marques, qui, du coup, n’en sont plus. Qu’en pensez-vous, stratégiquement et commercialement parlant ?
LP : Tout d’abord, il faut bien comprendre que ce n’est pas la série limitée en tant que telle qui assure un succès. Il faut une vraie valeur ajoutée. Ensuite, il faut trouver le bon ratio prix / nombre. Une pièce peut avoir du succès à 300 unités, et plus aucun à 800. Et, naturellement, la mise en production d’une série initialement limitée tue le concept.
En somme, il ne faut pas fatiguer la clientèle à coups de séries limitées. On voit parfois certaines marques qui consacrent 15 à 18% de leur production à des séries limitées. C’est beaucoup, même s’il faut reconnaître qu’il n’y a pas de règle universelle. Moi, je marche à la conviction personnelle. Parfois ça marche, parfois non !
TWL : Quelles marques nous conseillerais-tu de suivre plus particulièrement, en 2010 ?
LP : Urwerk, De Béthune, Van Cleef, MB & F… . J’ai des projets avancés avec certaines d’entres elles, restez à l’écoute… !
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Latest Comments
- Nick Orloff: Beautiful piece, regrettably a little (?) out of my price range. I’d love to...
- Olivier Muller: Thanks, BMW
Stay tuned ! - Jack: Looks like a really nice watch for the price!